Уважаемый доктор!

У Вас большой профессиональный опыт, много интересных клинических ситуаций, много научных работ - присылайте нам свои труды, и мы , с удовольствием, разместим их в данном разделе.

Про курсы Галимова И.И.

Моя главная специализация: построение в ЛПУ системы, обеспечивающей стабильно высокий и постоянно растущий объем продаж платных медицинских услуг. Консультирование, проведение семинаров и тренингов, для врачей. администраторов и колл-центра. 

 45 лет. Высшие инженерно-техническое и психологическое образования.

     Специалист по построению систем продаж и клиентоориентированного сервиса с 20-летним опытом работы, руководил отделами продаж, сервиса, имею огромный опыт личных продаж во многих областях бизнеса. Профессиональный психотехнолог, автор-разработчик комплексной программы "Бизнес-модель успешной клиники"; имею большой объем практической работы с клиниками и ЛПУ различных форм собственности и специализаций: стоматология, гинекология, урология, проктология, ВРТ, офтальмология, ортопедия и других. Проводил открытые и корпоративные семинары-тренинги в городах: Москва, Сочи, Уфа, Новороссийск, Самара, Нижний Новгород, Волгоград, Пермь и многих других.

     Разработанная мной, на основе проведенных исследований, программа "Бизнес-модель успешной клиники" предполагает, и это многократно проверено на практике, что объем продаж, практически в любой клинике, в любом ЛПУ, можно существенно поднять без вложений в оборудование, технологии и пр., только за счет изменений взаимоотношений персонала и пациентов. И даже внедрение отдельных элементов "Клиентоориентированного сервиса" позволяет получить мгновенный финансовый результат.

  1. За счет чего можно поднять, без дополнительных затрат, объем продаж медицинских услуг
  2. Увеличения количества пациентов, обращающихся в клинику
  3. Повышения записи и явки пациентов в клинику
  4. Повышения количества пациентов, принимающих лечение после первичной консультации врача
  5. Предоставления пациентам комплекса максимально эффективных и результативных видов лечения и услуг

 1. Увеличения количества пациентов, обращающихся в клинику.

      Пациенты, обращающиеся по рекомендации, «сарафанному радио» - это самые лучшие первичные пациенты. Работать с ними намного проще и результативнее, чем с пациентами, приходящими по рекламе. Да и обходятся они «бесплатно», т.е. без рекламного бюджета.

      В разных клиниках соотношение «рекламных» пациентов и пациентов по рекомендации разное. В некоторых количество пациентов по рекомендации незначительное – не более 20%, в некоторых – больше 90%, и эти клиники могут позволить себе не тратиться на рекламу. Изучив через строгую призму социальной психологии, статистику обращений, качество сервиса и общения пациента и медперсонала в большом количестве клиник, был выработан ряд понятных и простых для исполнения рекомендаций, внедрение которых позволяет за короткий срок, (4-6 ) месяцев увеличить количество пациентов «по рекомендации» до приемлемого уровня в 60-70%.

 Пациенты, обращающиеся по рекламе.

     За последние несколько лет я проанализировал эффективность рекламы различных клиник, исходя из критерия эффективности рекламного бюджета в перерасчете на одного обратившегося пациента, оценивая медианоситель и содержание рекламы, получая цифры от 250 до 25 000 (!) рублей рекламного бюджет за 1-го пациента.

     На семинарах для руководителей я подробно рассказываю и показываю на примерах, как можно давать малобюджетную и эффективную рекламу, как строить продающий сайт с высокой конвертацией посещений сайта в звонки в клинику.

2. Повышения записи и явки пациентов в клинику.

    Запись (коэффициент записи) – соотношение количества записанных на прием пациентов к количеству потенциальных пациентов обратившихся в клинику. Это самый главный критерии качества работы администраторов и/или сотрудников call-центра.

    Всего лишь повышение записи первичных пациентов на 10% позволяет поднять объем продаж клиники на те же 10%. Оптимальной можно считать запись на уровне 80-90% от всех первичных обращений пациентов по телефону.

    В разных клиниках, у разных сотрудников он может отличаться в разы, от 20 до 95%. Можно давать сколько угодно дорогостоящей рекламы, но она будет бесполезной, если администраторы не смогут обеспечить приемлемое качество ответов на вопросы пациентов и записать их на прием.

   Хорошо подготовленные администраторы (call-центр) обеспечивают 90-95% запись.

    Стоит отметить, что объективно оценить запись в клинике можно только на основании специальных мер по фиксации звонков первичных пациентов в клинику. Простой вопрос «А сколько наш call-центр (или администраторы) записывают пациентов», как правило, бывает неинформативен, и вызывает ответы: «почти всех», «большинство» и пр..

    Так, например на корпоративном тренинге для офтальмологов (см. на сайте видео «Корпоративный семинар офтальмологов, часть 1» время 05:20 на видеозаписи), на вопрос «Сколько записывается пациентов?», прозвучал ответ: «почти все, 90%», позже в обсуждении выяснилось, что «90%» - это только из тех пациентов, которые звонят и говорят «Я хочу записаться на прием!». А все остальные, с вопросами: «Сколько стоит консультация?», «Сколько стоит лечение», «Принимает у Вас окулист?» и пр., как потенциальные пациенты не воспринимались. И в итоге, запись определилась значением не более 40%.

     В процессе разработки концепции «Клиентоориентированный сервис в медицине» я прослушал и проанализировал более 2000 аудиозаписей разговоров администраторов и пациентов, вывел эффективные и простые правила общения с пациентом по телефону, ведущие к высокой записи.

     Отработка этих навыков - главная тема тренингов и семинаров для администраторов и сотрудников call-центра, которые могут быстро и эффективно поднять количество первичных пациентов в клинике, и соответственно, продажи.

3. Повышения количества пациентов, принимающих лечение после первичной консультации врача и предоставления им комплекса максимально эффективных и результативных видов лечения и услуг.

    Об "успешности" врача в коммерческой клиники, нужно сказать отдельно. Хороший коммерческий врач имеет высокую выручку, большое количество пациентов по рекомендации и не имеет рекламаций на свою работу. Быть успешным коммерческим, врачом означает не только умение хорошо лечить пациентов, но и, прежде всего, умение грамотно продавать свои услуги и услуги своих коллег.

     " ...Бытует мнение, что если врач "хороший", то пациент сам "найдет к нему дорогу". К сожалению это миф. ...Профессиональное мастерство врача составляет только 15% успеха деятельности частной клиники. Остальные 85% успеха приносят навыки профессионального общения, техника продажи стоматологических услуг, клинический менеджмент и маркетинг стоматологической практики..." (А.А. Глазырин.)

      У Вас, наверняка, есть примеры из жизненного опыта, когда у высокопрофессионального доктора постоянных пациентов очень мало и доход у него весьма скромный. И в то же время другой врач, гораздо менее квалифицированный и менее результативный (с лечебной т.з.), но более коммуникабельный, имеет большой поток пациентов и вполне успешную коммерческую практику...

     Руководителям и врачам надо помнить, что пациент выбирая клинику и доктора, не может объективно оценить ни степень оснащенности клиники оборудованием, ни профессионализм и результативность врачей. И никакие усилия по оснащению и ремонту клиники, по затратам на рекламу, не будут давать должный результат, никакие мастерство и талант сверхпрофессионального врача не будут востребованы, если врач не сможет завоевать доверие и убедить пациента принять лечение именно у него, или, говоря по-другому, не сможет ему продать свои услуги.

       "…Дефицит коммуникативных умений у персонала. По данным выборочного обследования в Челябинске, 59% стоматологов, согласно опросу пациентов, не умеют найти с ними «общий язык»; в 86% стоматологических учреждений отмечен низкий уровень культуры обслуживания (читай, неумение общаться, разъяснять значение документов и необходимость ознакомления с ними)…» (Бойко В.В.)

       Это картина абсолютно справедлива для всей России в целом.

      Врач учится лечить пациентов у профессиональных специалистов 6 лет в институте, затем в интернатуре, а сколько он профессионально учиться науке «продавать», несомненно, более простой, но не менее важной, в его работе современных условиях?

      В процессе подготовки я проанализировал большое количество видеозаписей приемов пациентов, провел больше 100 интервью с пациентами, где они рассказывают о совеем отношении к врачам и клиникам.

       Все это легло в основу семинаров и тренингов для врачей.

 Зачем врачам тренинги?

     « … Приведу статистические факты из опыта работы одной из крупнейших стоматологических фирм Санкт-Петербурга. Здесь принято интересоваться впечатлениями пациентов об эффективности проведенного лечения. В телефонном опросе, в частности, выясняется: «Если у Вас вновь возникнет необходимость в стоматологической помощи, Вы обратитесь к нам?». Понятно, таким вопросом мы выясняем отношение к врачу. Из более 2-х тысяч опрошенных 85% ответили «да», остальные сомневаются или отвечают отрицательно. Таким образом, фирма по тем или иным причинам не досчитывает 15% постоянных пациентов. Это в среднем. А есть доктора, к которым готовы обращаться вновь 90% лечившихся пациентов, и доктора, у которых отсев пациентов составляет до 40%. Самое неприятное в этой статистике то, что внушительный процент потери пациентов после лечения встречается у мастеров «золотые руки» …» (Бойко В.В.)

    Количество принимающих рекомендуемое лечение пациентов, после первичной консультации, у разных врачей может очень сильно отличаться, что существенно сказывается на финансах клиники. Например, в одной из клиник, где мне приходилось работать консультантом, у двух врачей примерно равных по возрасту и профессиональной категории, были коэффициенты 0,2 и 0,86. Т.е. из «условных» 100 пациентов пришедших на первичную консультацию, на лечение оставались соответственно 20 и 86 пациентов. С учетом того, что каждый пациент, приходящий в клинику, обходится в 3500-4000 рублей рекламного бюджета, а комплекс лечения стоит, в среднем, около 30 тыс. руб. можете просчитать разницу в привлекательности этих врачей для клиники.

    Подготовленные и прошедшие тренинги продаж мед. услуг, врачи имеют до 95% пациентов, принимающих наиболее полное, эффективное и комплексное лечение, со всеми сопутствующими услугами.

       Врачей надо обязательно учить продавать свои услуги и услуги своих коллег!

    Крупная компания, владеющая сетью химчисток, перед открытием нового салона, проводит двухнедельный (!) тренинг для персонала по общению с клиентами и продажам услуг. А сколько времени уделяет среднестатистическая коммерческая клиника профессиональной подготовке врачей и администраторов, в области маркетинга и продаж?

Корпоративные семинары и тренинги - самый эффективный способ повысить объем продаж!


Вы здесь: Главная Статьи Общие Про курсы Галимова И.И.
© 2017 DentBerry Club. Все права защищены. Designed by arendoff.com.ua