Уважаемый доктор!

У Вас большой профессиональный опыт, много интересных клинических ситуаций, много научных работ - присылайте нам свои труды, и мы , с удовольствием, разместим их в данном разделе.

Секреты успешной практики в стоматологии

Многие врачи, руководители клиник активно вовлечены в постоянную учебу, повышают свою квалификацию, создавая тем самым основу профессионального успеха - клиническое мастерство. Но при этом, многие из врачей не могут продавать свои профессиональные услуги в полной мере, что ведет к стрессам и неудовлетворенности. А причиной этому является отсутствие мастерства общения, мастерства управления стоматологической клиники и техники продаж своих профессиональных услуг.

Для каждой клиники актуальны вопросы:

  • Как привлечь и удержать пациента в практике?
  • Как совместить желание и возможности пациента?
  • Как сделать лечение доступным для пациента?
  • Должны ли быть стандарты в практике?
  • Какова должна быть политика цен, система скидок?
  • Какие методы внешнего и внутреннего маркетинга применять для привлечения пациента?
  • Как определить возврат инвестиций на денежные вложения, и каким он должен быть в стоматологической практике?

Ответить на эти и многие другие вопросы помогут знания в области клинического менеджмента и маркетинга, ведь навыкам продажи и управления в стоматологии можно и нужно учиться так же, как клиническим приемам.

Время симптоматического лечения, иными словами «пассивной продажи» прошло. Это было время, когда истинные нужды пациента и его желания врачи не выявляли. Ушли в прошлое годы, когда пациенты готовы были ждать приема у врача часами и днями.

Доктору достаточно было количества пациентов с острой болью и другой кризисной симптоматической ситуацией. Пациенты готовы были ждать неделями своей очереди, чтобы попасть на прием к стоматологу.

Сегодня все изменилось. Большая конкуренция, повышение «зубного IQ» пациента, высокий уровень технологий в стоматологии, высокие требования к косметической реставрации и др. требуют иного подхода к продаже профессиональных стоматологических услуг.

Очень важно полностью сфокусироваться на создании ценностей для своего пациента, уметь позитивно воздействовать на его поведение, сделать так, чтобы пациент захотел получить предлагаемое лечение с помощью мастерства профессионального общения.

При такой форме «активной продажи» происходит раскрытие истинных нужд пациента, формирование убеждения, что рекомендуемое лечение отвечает его желаниям. Это и приведет пациента к покупке полного лечения.

В реальности активная и пассивная продажи сочетаются. При оказании симптоматического лечения («пассивной продажи»), применяя мастерство профессионального общения и клиническое мастерство с целью выявления истинных нужд пациента, мы формируем у пациента желание купить полный пакет лечения («активная продажа»).

 

Здесь уместно задать вопрос:

как трансформировать нужды пациента в желания при этом создавая ценность для пациента?

Ответ лаконично прост:

через динамику продажи лечения посредством техники продажи.

Техника продажи предусматривает несколько взаимосвязанных этапов, направленных на:

  1. Достижение устойчивого контакта;
  2. Изучение и понимание преобладающих нужд и желаний пациента, их обсуждение и презентацию лечения;
  3. Достижение степени развития отношений, при которой пациент принимает Ваши рекомендации по улучшению, как отвечающие его желаниям и возможностям и «купит» лечение. Пациент не купит у Вас лечение, пока не купил проблему.

Сегодня известны 6 этапов техники продажи – шесть точных шагов стратегии в продажепрофессиональных услуг, а именно:

  • Контакт
  • Интервью
  • Презентация
  • Обоснование
  • Переговоры
  • Закрытие

Каждый этап имеет свою цель и задачу. Так, например, если Вы прошли 6 этапов техники продажи правильно, а именно достигли на каждом этапе продажи определенной цели:

  • на этапе контакта – установили взаимоотношение и доверие,
  • на этапе интервью – определили нужды и желания,
  • на этапе презентации – разъяснили и продемонстрировали значение и преимущества предлагаемого лечения,
  • на этапе обоснования – объяснили пользу и выгоду предлагаемого лечения в улучшении здоровья и внешнего вида,
  • на этапе переговоров – устранили возражения, мешающие пациенту принять лечение
  • на этапе закрытия – пациент записался на прием для лечения.

Каждый этап продажи является логическим продолжением предыдущего, сосредоточенного на желании помочь пациенту наилучшим образом. Поэтому никогда нельзя перескакивать через ступень, не закончив цикл предыдущего этапа продажи. Но, возможен переход назад, если вы не достигли цели на предыдущем этапе.

Добиться успеха в продаже профессиональных услуг возможно при тщательном изучении техники продажи и тренингах, продавая самому себе ценность Вашего лечения.

 

Техника продажи – это интеллектуальный процесс, который требует усилий всех сотрудников клиники и постоянной тренировки. Когда эта система понята и постоянно применяется, то:

  1. возрастает доход клиники в целом и личный доход каждого сотрудника;
  2. увеличивается лояльность пациентов, они чаще рекомендуют вас своим друзьям и родственникам;
  3. улучшается клинический опыт по мере повышения продуктивности;
  4. повышается профессиональная и личностная самооценка у сотрудников и улучшается взаимодействие в работе.

Для успеха в практике необходимо овладеть техникой продажи профессиональных услуг и мастерством профессионального общения.

С этой целью я разработал и успешно провожу более 5 лет цикл лекционно-демонстрационно-практических семинаров, индивидуальных аналитических консультаций и тренингов на территории России и стран СНГ для практикующих врачей – стоматологов, ассистентов врачей-стоматологов, администраторов и руководителей клиник. Предлагаю методики на основе мультидисциплинарного подхода (психология управления персонала, мастерство профессионального общения, клиническое мастерство, менеджмент и маркетинг стоматологической практики) к построению стоматологической практики для достижения максимального клинического успеха, удовлетворенности пациента и профессионального успеха самого дантиста, а так же создания единой команды, работающей, как единый механизм во главе с лидером.

___________________________________________

Доктор Глазырин А.А. Врач высшей категории, лектор, врач-консультант и Действительный член «Американ Дентал Академи» в области маркетинга и клинического менеджмента в стоматологии. Проходил стажировку в Мировой Ассоциации «Christian Medical & Dental Society» (США). Частная практика, г.Санкт-Петербург. Кандидат психологических наук

Вы здесь: Главная Статьи Общие Секреты успешной практики в стоматологии
© 2017 DentBerry Club. Все права защищены. Designed by arendoff.com.ua